Como criar um programa de upsell e cross-sell para aumentar as vendas

26/04/2023 @_marcelinho_

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Para garantir que as suas vendas sejam positivas dentro do mercado é necessário adotar uma série de estratégias, além de estar atento a diferentes análises a serem realizadas, até mesmo para considerar as melhores ações, como pode ser o caso do upsell e cross-sell.

Esse tipo de prática é bastante comum no mercado, apesar de muitos negócios não terem uma noção clara sobre como funciona esse tipo de ação, mesmo aplicando às suas vendas, reconhecendo ao menos os resultados positivos que podem vir a ser conquistados.

O real problema está nas empresas que sequer conhecem as melhores práticas adotadas de marketing a serem adotadas ao seu negócio, perdendo uma série de oportunidades que poderiam alavancar os resultados a serem alcançadas por suas companhias de modo geral.

Inclusive, fechar os olhos para as oportunidades presentes é algo que pode ser irreversível para a má-performance de um negócio, afinal, basta pesquisar na internet para ficar frente a um grande número de ofertas, com certas empresas oferecendo um serviço mais especial.

É diante dessa realidade que um estabelecimento deve saber como trabalhar da melhor forma possível o seu destaque comercial, indo desde a organização de expositores para lojas, para destacar seus produtos, até a adoção de melhores estratégias de venda.

A partir da melhor preparação nesse sentido é possível para uma companhia desenvolver um melhor sistema de gestão, garantindo desse modo o alcance de uma maior performance no mercado, algo a ser procurado por qualquer empresa, seja qual for o seu segmento.

É por causa dessa realidade em comum que muitos negócios das mais diferentes áreas podem acabar dividindo entre si a adoção de certas estratégias comerciais, buscando em geral oferecer a melhor experiência ao seu público, procurando ser recompensado por isso.

Graças ao cenário descrito podemos ver empresas de pintura industrial dividindo estratégias de negócio com redes de fast-food ou até mesmo comércios menores, bastando apenas conhecer quais são as aplicações que podem ser adotadas por tais negócios.

E quando falamos sobre uma prática que pode ser de grande valor na gestão de um negócio, é importante destacar então citado upsell e cross-sell, pois se trata de algo capaz de ser usado tanto pelas grandes indústrias como por empresas de porte menor.

Como funciona o upsell e o cross-sell?

Até que um cliente decida por finalizar uma compra muitas coisas podem acontecer, sendo possível ver tanto esse consumidor aumentando o seu volume de itens na sacola, até mesmo encontrando a situação desagradável onde tal venda é abandonada na última hora.

O abandono do carrinho de compras é inclusive um grande desafio a ser compartilhado entre as plataformas digitais de venda, sendo necessário desenvolver ações que possam reconquistar o interesse desse cliente, de modo a garantir a finalização de uma compra.

Por outro lado, as empresas que conseguem fechar uma compra não devem olhar para esse momento apenas como um processo final, sendo na verdade uma vitória comercial que se bem trabalhada pode levar a resultados ainda maiores a serem conquistados.

Diante de uma boa abordagem por parte dos vendedores é possível convencer alguém que busca por comprar caixa de papelão sair de uma papelaria tanto com unidades a mais ou então com uma lista de materiais diferentes dentro de sua sacola de compras.

Para que esse tipo de situação seja comum em seu negócio, aumentando assim o seu rendimento comercial, é importante saber como aplicar duas técnicas comerciais específicas, sendo elas:

Upsell

O upsell é algo que está associado a um aumento dentro das vendas realizadas, ou seja, ocorre quando um cliente sai de uma loja com uma compra maior que o esperado, tudo por causa dos benefícios que são oferecidos a ele, tal como uma relação custo-benefício

Trata-se de um acréscimo em cima do produto ou serviço a ser adquirido, como quando você compra um milk-shake e então o atendente informa que por apenas um pequeno valor a mais você pode levar o tamanho grande, ao invés do médio como você pediu.

Tal prática também pode ser vista aplicada dentro da indústria, como na oferta de uma encomenda de chapa de aço inox, levando em conta que uma produção em maior volume pode ser economicamente mais vantajosa para uma empresa, o que destaca o upsell.

Cross-sell

Também se tratando de uma oferta comercial, o cross-sell funciona de modo um pouco diferente, lidando com uma espécie de venda combinada, tratando-se de uma estratégia que busca convencer um cliente que comprou algo para adquirir outros itens.

Tal prática é bastante comum de ocorrer na internet, onde antes de fechar o carrinho de compras o próprio site de vendas destaca em algum espaço da página pelos produtos similares mais vendidos, de modo a conquistar o interesse de compra do usuário.

Apesar do seu destaque nas redes, o cross-sell também pode ser visto no mercado presencial, como na oferta de um cinto para comprar junto de uma calça ou dos serviços de um churrasqueiro quando se procura por um aluguel de churrasqueira.

Ao se trabalhar com essas duas técnicas é possível para um negócio ter acesso a uma grande série de benefícios, o que pode incluir:

- Redução de custos com novos clientes;

- Satisfação maiores dos consumidores;

- Menor taxa de cancelamentos;

- Maior volume de vendas.

Todos esses são pontos de grande valor para a gerência de um negócio, destacando-se assim a importância em se trabalhar com o upsell e o cross-sell em suas atividades, sendo importante saber como colocar tais atividades em prática para ter acesso aos benefícios.

Como colocar em prática tais técnicas

Após se convencer sobre o valor do upsell e do cross-sell para o seu negócio, podendo aumentar o volume de vendas de placas de polietileno ou de qualquer outro material a ser oferecido por sua companhia, é importante saber como trabalhar melhor suas estratégias.

Para garantir que ambas as estratégias de vendas tragam bons resultados ao seu empreendimento é necessário aplicá-las da melhor maneira possível, o que pode envolver a adoção de práticas como:

Entender o seu cliente

Antes de sair oferecendo qualquer tipo de oferta ao seu cliente é importante reconhecer quais são as demandas de sua audiência, tudo para oferecer algo que de fato seja do interesse desse público, criando uma boa relação com tal audiência.

A partir de uma sugestão comercial baseada nas necessidades de sua audiência é possível ver um maior sucesso em relação ao uso do upsell e do cross-sell, conseguindo até mesmo aumentar sua oferta de óleo para compressor para quem procura por material similar.

Responder ao perfil do público

Além de entender a necessidade de sua audiência, é importante também reconhecer mais a fundo todo o perfil desse seu público, de modo a se fazer uma oferta que esteja alinhada não só as expectativas, mas também as características de compra de certo público.

Com a ajuda desse tipo de adequação é possível garantir melhores resultados não apenas em suas vendas mas também com a relação a ser mantida entre uma loja e os seus clientes.

Destacar ganhos além de financeiros

Para aumentar um volume de vendas através das práticas citadas é importante destacar não apenas uma oferta financeira, mas também todo tipo de valor que pode estar associado a esse tipo de venda especial, aumentando assim tais possibilidades comerciais.

Estamos falando das possibilidades que fazem um cliente optar por um kit de beleza ao invés de um shampoo unitário, e não apenas pelo valor, mas também pela praticidade de adquirir ao mesmo tempo toda uma linha de produtos para cuidar do seu cabelo.

Usar softwares de dados

Por meio de programas especiais é possível não só analisar melhor suas oportunidades no mercado, mas também oferecer de modo automático uma melhor oferta de vendas, como uma encomenda de bobina saco plástico pode crescer junto da compra de outros itens.

Comunicação pós-venda

Enquanto o upsell normalmente é trabalhado no momento da compra, o cross-sell pode ser aplicado também após a finalização de uma venda, diante da oferta de itens semelhantes que possam trazer de volta um cliente até essa empresa.

Para que tal realidade seja possível é importante trabalhar com a comunicação da empresa até mesmo após a realização de suas vendas, garantindo assim uma melhor relação com o seu público, sendo isso algo que pode refletir no bom desempenho de uma companhia.

De um modo geral tais práticas podem ser de grande sucesso para uma empresa, sendo possível ver o upsell e o cross-sell sendo trabalhados até mesmo por grandes nomes do mercado, como redes de fast-food como McDonalds e o Burger King.

Logo, podemos ver esse tipo de aplicação sempre que pedimos um lanche nesses locais, surgindo em sua frente a indicação de combos, aplicações de molhos e muito mais o que possa aumentar o seu pedido, adicionando aos lucros do negócio e a experiência do cliente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.