Entenda o que é B2B e B2C

30/07/2022 @conrado

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No mundo dos negócios, é importante compreender as diferenças entre empresas B2B e B2C, pois é importante saber do que se tratam esses termos e expressões para entender com que tipo de negócio uma empresa lida.

Neste artigo vamos trazer o significado de cada uma dessas siglas para tirar dúvidas e ainda comentar sobre outros segmentos que existem. Continue lendo para conferir.

Significado das siglas B2B e B2C

A sigla B2B significa business to business, ou seja, negócio para negócio. O B2C, por outro lado, se refere a business to customer, que é a venda feita diretamente para o cliente final.

Um exemplo de B2B é uma terceirização portaria condomínio, que presta o serviço para o condomínio. Vamos entender melhor.

O que é B2B?

O B2B é um modelo de negócio em que uma empresa vende para outras empresas, havendo diversos exemplos de transações entre pessoas jurídicas.

Esse modelo envolve a aquisição de serviços e produtos de muitas naturezas, sendo a venda ou compra de matéria-prima para insumos para a linha de produção e comércio as ideias e exemplos mais comuns.

Isso ocorre porque pensamos de imediato na relação da indústria com todos os demais segmentos que atuam diretamente com a comercialização e a prestação de serviço.

Mas o B2B vai mais além, dizendo respeito a qualquer transação de compra e venda de produtos e serviços entre empresas. Quando uma organização contrata uma empresa de terceirização de limpeza industrial, temos um exemplo de B2B.

O que é B2C?

Trata-se de um modelo de negócio em que as empresas lidam diretamente com o consumidor final de seus produtos e serviços.

É uma modalidade de negócio que está presente no nosso dia a dia, como quando você adquire um livro no e-commerce, ou nas compras no supermercado. Quando você instala um alto falante automotivo, está contratando um serviço do tipo B2C para seu carro.

Principais diferenças entre B2B e B2C

Agora já dá para você ter uma noção de cada modelo entender que a principal diferença diz respeito ao público com que se relacionam.

Quando uma empresa comercializa com outra empresa, se trata do modelo B2B, enquanto quando o negócio tem como público o consumidor final, falamos de uma relação B2C.

Com públicos diferentes, as estratégias e o planejamento de vendas também tem que ser diferente. As negociações B2B costumam ser mais recorrentes e duradouras, com altos valores envolvidos.

Por isso, a tomada de decisões é pautada em aspectos mais objetivos implicados na operação, como vantagens do produto ou do serviço ofertado, avaliando as reais necessidades de aquisição para sua empresa de exame demissional.

Já no B2C, no qual o público é o consumidor final, as estratégias de venda levam mais em conta fatores emocionais que influenciam a lógica do consumo.

Investir em um bom e prolongado relacionamento com o cliente, tendo foco em atender suas necessidades e desejos, é sempre o melhor caminho para qualquer negócio, seja B2C ou B2B.

É possível vender nos dois modelos?

Existem casos de empresas que fazem vendas nos dois modelos apresentados, trabalhando com ambos os públicos. Um exemplo disso são os mercados que vendem por varejo e atacado.

Um supermercado nesse estilo pode fazer tanto uma venda de insumos para um restaurante quanto para um cidadão comum. No primeiro caso, a venda é feita para outra empresa, não sendo ela o consumidor final daquele produto.

Startup B2B ou B2C?

Se você se encaixa no universo das startups, deve estar se perguntando se o negócio certo é B2B ou B2C. Existem diversos cases de sucesso nos dois segmentos, mas recentemente tem crescido muito o número de empresas que focam no B2B.

Para se decidir, foque em seu plano de negócios de forma que o objetivo da empresa já indique o modelo ideal. Além disso, é possível combinar o B2C e o B2B no mesmo empreendimento, assim como foi citado no exemplo acima.

Empresas que fazem serviço de transporte de veículos podem atuar para os dois modelos de negócios, por exemplo.

B2B, B2C ou D2C?

Uma nova tendência que vem sendo observada pelas empresas é o modelo D2C, ou direct to customer. Trata-se de uma estratégia de empresas que vendiam para empresas e cortavam o caminho, passando a vender direto para o consumidor final.

Não existe uma regra, o B2C, o B2B e o D2C podem conviver simultaneamente, não havendo um segmento melhor que outro. O que vai diferenciar é a qualidade do serviço de gestão de frota de veículos leves que você vai oferecer.

De que forma as empresas enxergam essas diferenças?

No que tange às empresas, as principais diferenças sobre esses dois tipos de negócio está no planejamento e organização nos setores de vendas e marketing. Outra coisa que muda entre o B2B e o B2C é o processo de relacionamento com o cliente, com técnicas próprias.

Uma técnica é o spin selling, usado para vender um dado negócio determinando as perguntas que devem ser feitas por um vendedor nos processos de negociação, visando ampliar as vendas.

O objetivo é criar um cenário a partir das condições, dores e precisões do cliente para que ele tenha a conclusão de que aquele produto ou serviço é o melhor para ele.

A teologia se baseia na sigla SPIN (situation, problem, implication e need-payoff), que são os conceitos que devem direcionar o diálogo com o cliente.

• - Situação: é preciso coletar dados, compreender quem é esse cliente;
• - Problema: o vendedor precisa auxiliar o cliente;
• - Processo de entender melhor seus problemas;
• - Buscar por uma solução;
• - Implicação: sua função é apontar as consequências do problema;
• - Necessidade: o vendedor precisa demonstrar a perspectiva correta.

O êxito é conquistado quando seu produto ou serviço de consultoria contábil para abertura de empresa é visto como uma necessidade.

Um diálogo arbitrário e de baixo teor pode prejudicar muito uma negociação, então essa técnica deixa evidente que cada uma de suas perguntas tem que ter um objetivo, com diretrizes sistematizadas, obedecendo uma tática.

O que podemos concluir é que a experiência de compra não é a mesma do consumidor B2C e do B2B. Justamente por isso, o planejamento nos setores de vendas e marketing precisam ser únicos e voltados às demandas de cada público.

Quais as principais estratégias para os modelos?

Vamos entender melhor como é possível adotar estratégias para cada tipo de empresa. Veja alguns pontos que precisam ser considerados na hora do planejamento.

Experiência

Principalmente nas vendas B2C, o valor agregado a um produto aumenta muito seu potencial de atração, por isso é importante planejar todas as experiências do cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda.

Já no caso do B2B, é preciso pensar além, já que é necessário apresentar confiança para se tornar parceira de outra empresa, indo mais longe que a experiência da fase de vendas.

Qualificação dos leads

Uma definição importante para qualquer empresa é saber para quem deseja vender, independentemente do tipo.

Segmente os leads que estejam de acordo com seu público-alvo, aquele que é realmente atendido por seus produtos e serviços, como de manutenção em elevadores, por exemplo.

Podemos dizer que esse processo é ainda mais importante para empresas B2B, uma vez que as etapas de atração e vendas tendem a ser mais complexas.

Existem necessidades técnicas e legais próprias para a questão de comercialização entre negócios, e elas devem ser consideradas.

Ferramentas

Com o apoio de ferramentas adequadas, é transformada toda a rotina de vendas de qualquer que seja o negócio. Cada estilo de empresa investirá nos recursos apropriados a ela, sendo preciso considerar o objetivo final das vendas.

Por exemplo, no setor B2C existe uma gama muito maior de clientes a serem atendidos. É aconselhável investir em ferramentas que auxiliam a otimização da comunicação e da gestão de um grande volume de dados.

Já o B2B precisa focar em oferecer mais qualidade, uma vez que tem um menor número de clientes. Isso traz um potencial maior de fidelização, da verdadeira conquista do cliente em relação ao que você oferece.

Invista em ferramentas que controlam a produtividade e eficiência dos serviços e dos produtos. São ações indispensáveis para o sucesso nas vendas, e cada empresa deve saber por onde começar a investir.

Considerações finais

Neste artigo, mostramos mais a fundo o que o B2B e o B2C, explicando como esses negócios atuam de forma diferente. É preciso estudar o mercado e avaliar as táticas mais indicadas para cada situação. Isso é fundamental para a escalabilidade do negócio.

Com o B2C focando no cliente final, tem que ter sua tática de vendas bem atrativa e voltada para um grande público. Já o B2B terá um seleto grupo de clientes, já que vendem soluções mais específicas, voltadas para determinados setores.

Uma empresa pode optar por oferecer serviços tanto B2C quanto B2B, pegando uma parcela maior do mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.