Entenda o que é Ideal Customer Profile e como funciona

22/02/2023 @_marcelinho_

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Você conhece a estratégia de Ideal Customer Profile? Bom, vender nem sempre é uma tarefa simples, não é mesmo? Esse é um processo comercial que envolve:

- Várias etapas;

- Pessoa;

- Alto investimento;

- Expectativa do mercado.

São as vendas que determinam o sucesso de uma empresa. Por isso, é importante que os empreendedores possam dar a devida atenção a esse aspectos para que não ocorra uma série de erros que podem acabar colocando o seu negócio a perder.

É justamente nisso que entra o Ideal Customer Profile, que em outras palavras, quer dizer o perfil ideal de cada cliente.

Quando uma marca de roda de carrinho de mercado, por exemplo, possui essas informações, é bem mais fácil de criar produtos e campanhas que façam sentido para o seu público e com isso, atraí-los para o seu negócio.

O Ideal Customer Profile ajuda seu empreendimento a focar no público certo, e com isso, minimizar problemas relacionados ao baixo índice de vendas.

Caso desconheça esse conceito, veio ao lugar certo. Nesse artigo, vamos te ajudar a entender um pouco mais sobre o Ideal Customer Profile. Por isso, acompanhe essa leitura até o final para compreender mais sobre o assunto.

Afinal, o que é Ideal Customer Profile?

Ideal Customer Profile ou ICP, como também é conhecido, é um conceito que vem do inglês e traduzido para o português fica” perfil ideal de cada cliente”. Como o próprio nome sugere, ele define o perfil dos consumidores que possuem características ideais para um negócio.

Por exemplo, uma empresa de geradores, ao utilizar o Ideal Customer Profile, consegue ter uma base para traçar e direcionar suas ações de marketing e vendas, pois ela entenderá a fundo o seu cliente e saberá como se comunicar com ele.

Quando um negócio sabe exatamente quem deseja atrair, consegue criar materiais direcionados para a atração e nutrição dos leads. Além de claro, ele é capaz de aperfeiçoar sua abordagem e os seus processos de vendas e fidelizar o cliente.

A diferença entre ICP, público-alvo e persona 

Em um primeiro momento, é possível pensar que o Ideal Customer Profile é o mesmo que persona ou público-alvo, e você está certo. Realmente, os conceitos são bem parecidos, afinal, todos eles identificam o mesmo, que é o cliente que deseja atingir.

Apesar deles serem parecidos, existe uma diferença que é o propósito para qual serão usados. Dessa forma, todos os conceitos acabam variando em precisão e profundidade das informações.

Para entender melhor como cada um deles se comportam, veja a seguir a definição de cada um deles.

Público-alvo

O público-alvo é a definição do nicho de mercado que uma empresa de sistema de bilhetagem eletrônica, por exemplo, deseja atingir para que consiga definir essa pessoa são consideradas características:

- Demográficas;

- Socioeconômicas;

- Comportamental; 

- Dentre outras mais específicas. 

Esse é um conceito bem tradicional, que surgiu a muitos anos atrás quando as estratégias de marketing eram voltadas para a massa. Ou seja, não enxergava cada consumidor como um indivíduo. Por isso, esse é um conceito mais abrangente.

O perfil do consumidor tem mudado com o passar dos anos. Afinal, hoje ele assumiu um papel muito mais ativo e as empresas precisam enxergá-los como únicos para criar suas ações. Entretanto, esse conceito não caiu em desuso.

Porém, ele assumiu um outro papel, sendo utilizado de uma forma mais ampla, pensando na estratégia do empreendimento como um todo. Vamos dizer que esse plano é o primeiro passo que uma empresa deve tomar para entender o mercado.

Caso tenha uma empresa de jardinagem, por exemplo e deseja definir o seu público-alvo, é preciso que considere os seguintes dados:

- Tamanho da empresa;

- Segmento do mercado;

- Número de funcionários;

- Faturamento do empreendimento;

- Onde sua empresa está localizada;

- Maturidade do negócio.

Com essas informações, é possível traçar quem é o seu público alvo e com isso, fica mais fácil definir algumas informações da marca, produtos e serviços.

Ideal Customer Profile (ICP)

A definição do público-alvo é o ínicio. Então, podemos dizer que o Ideal Customer Profile é o meio deste processo, pois ele é capaz de resumir o seu melhor cliente para que seu negócio tenha como base prospectar e ir em busca de perfis que sejam próximos a ele.

A lógica do ICP funciona mais ou menos assim, uma empresa de molde de silicone para aparelho auditivo, por exemplo, elege um cliente ideal e com isso, consegue replicá-lo várias vezes.

O Ideal Customer Profile consegue definir qual é o seu cliente ideal, além de deixar claro que a sua empresa não pode ter como consumidor. Com isso, ele torna-se fundamental para que a marca tenha foco e não perca tempo, dinheiro e campanha com outros compradores.

Afinal, demandar esforços e vender para o cliente errado, te gera prejuízos e inúmeros problemas. Então, é preciso que entenda que a sua empresa não pode apenas vender por vender, ela precisa atingir o consumidor certo.

Caso o seu empreendimento seja de artigos religiosos, não poderá atingir uma pessoa que esteja procurando onde comprar microscópio, por exemplo. Afinal, não faz o menor sentido. Então, acreditem, os clientes errados são muito nocivos.

Quando atende um cliente que não faz parte do perfil da sua empresa, terá problemas para adaptá-lo, os seus funcionários terão muito mais esforços com suportes, logística, entre outras coisas.

Isso faz com que demande energia, dinheiro e esforços que poderiam ser aplicados nos clientes certos. Com isso, é possível gerar muito mais vendas e retorno, tendo a oportunidade de fidelizar os consumidores que realmente tem o perfil do seu negócio.

O grande objetivo do Ideal Customer Profile é ajudar com que consiga atrair os clientes certos, que sabe que poderá ter sucesso com a solução dos seus problemas. Por isso, essa é uma estratégia focada na equipe de vendas.

Por exemplo, para uma empresa de consulta oftalmologista preço, isso não é um dos fatores principais para atrair esses clientes. Então, são consideradas as seguintes características:

- Cargo do cliente;

- Segmento da empresa;

- Porte da empresa;

- Localização;

- Maturidade;

- Ciclo de vendas;

- Ticket médio.

Dessa maneira, fica ainda mais fácil definir quem seria o Ideal Customer Profile da sua empresa.

Persona

Por último, mas não menos importante, temos a persona, que é o aprofundamento do Ideal Customer Profile. Esse conceito representa um personagem fictício que é gerado a partir dos dados e gostos reais dos clientes.

Sendo assim, um contador para abrir empresa, por exemplo, irá criar o seu cliente ideal, usando todas as características reais do seu consumidor. Com isso, ele terá uma personalidade definida do seu consumidor.

Isso permite com que ele crie estratégias personalizadas para os seus clientes, além de claro, saber o que eles pensam e como se comunicar com cada um deles. Isso fortalece a relação entre empresa e o consumidor e faz com que as vendas aumentem. São considerados os seguintes dados:

- Aspectos físicos, comportamentais e psicológicos;

- O que gosta de ouvir;

- Onde costuma ir;

- O que usa;

- Sexo;

- Idade;

- Família;

- Cargo;

- Hábitos;

- Desafios;

- O que sente;

- Desejos;

- Hobbies;

- Estilo de vida;

- Formas de entretenimento;

- Mídias preferidas;

- Momento da jornada de compra.

Eu sei que é muita informação, mas o aspecto final desses conceitos serve justamente para isso. Aprofundar e definir com o máximo de detalhes quem de fato é o seu cliente, além disso, uma empresa pode ter mais de uma pessoa para conseguir entender o seu cliente.

É muito importante que a pessoa seja criada através de muitos dados e informações precisas, pois só dessa forma, conseguirá obter sucesso nessa estratégia, nada de achar, é preciso que tenha certeza. Para obter esses dados, poderá observar:

- Relatórios de mídias sociais;

- Históricos internos sobre os clientes;

- Pesquisas diretas com alguns consumidores; 

- Relatórios sobre os consumidores.

Entre outros lugares que lhe forneçam relatórios sobre o comportamento e as informações descritas acima. Caso sua empresa seja pequena ou esteja começando, poderá pesquisar por potenciais clientes.

Existem inúmeras empresas que utilizam o Ideal Customer Profile para entender melhor os seus clientes. Com isso, elas conseguem se estabelecer no mercado e criar estratégias de marketing ideal para os seus consumidores.

Um exemplo é a Natura, que é uma empresa brasileira do setor de cosméticos. Afinal, ela está a anos no mercado e adaptou-se às mudanças, os seus produtos são voltados para o público feminino, suas campanhas refletem isso.

Além disso, a marca tem uma persona bem definida, que inclusive é a cara da empresa que é a Nat, uma inteligência artificial que fala com os consumidores, trazendo maior identificação do público.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.