Saiba qual a relevância da Unique Selling Proposition para o Marketing

27/02/2023 @_marcelinho_

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Uma das estratégias que mais podem trazer retorno, dentro da estratégia de marketing de uma empresa é a Unique Selling Proposition. 

Reforçar a exclusividade dos serviços ou produtos da marca, diante do consumidor, é uma saída estratégica e útil para alcançar os objetivos definidos pela marca.

A Unique Selling Proposition, traduzido do inglês como Proposta Única de Vendas, consiste em evidenciar, em uma frase curta, qual o principal benefício da marca em questão, descrevendo quais os pontos que a diferenciam da concorrência. 

Conhecer o mercado em que está inserida, fará com que a marca compreenda com mais facilidade quais os pontos que a definem e quais os que a diferenciam dos demais concorrentes.

Entender o que é e como deve ser implementada uma Unique Selling Proposition, também conhecida como USP, é o passo inicial para o bom funcionamento desta estratégia. 

O que é a Unique Selling Proposition?

Para que uma empresa seja reconhecida no mercado, é necessário estar inclusa em discussões, preferencialmente positivas. Durante a popularização da venda de painel solar para residências, por exemplo, este era um assunto amplamente discutido.

Estas discussões possibilitaram o crescimento no número de instalações dessa forma de geração de energia. Olhando um contexto geral, para que uma empresa esteja presente nessas discussões, é preciso que ela saiba se definir e elencar seus benefícios.

É justamente essa a função da USP. A estratégia de marketing usada para descrever as qualidades da marca é muito usada por grandes instituições, pois apresenta diversos resultados diretos. 

A Unique Selling Proposition consegue agregar à marca uma proposta de valor positivo, enquanto reforça valores que são valiosos para o consumidor, como exclusividade e transparência. 

Quando o consumidor encara uma proposta que lhe apresenta uma forma de consumo exclusiva ou com apelo personalizado e único, ele se envolve com mais facilidade. 

É baseado nesse entendimento, por exemplo, que surgem as comunicações de “promoções exclusivas”.

A ideia de receber algo único comove o consumidor, influenciando seus hábitos e escolhas de consumo. Até mesmo serviços que personalizam essa mensagem conseguem esse efeito.

Citando o exemplo de um serviço de hidrojateamento que quando oferece o atendimento, de forma próxima, mostra ao cliente que a proximidade e a personalização do atendimento para aquela residência específica é importante para a empresa.

Portanto, é possível perceber que dentro da Unique Selling Proposition posicionar-se pensando na realidade de seu consumidor, apresentando soluções que serão úteis para eles. É necessário analisar alguns passos que precisam ser dados para criar uma USP de sucesso.

Como definir uma USP

O setor que a empresa está inserida define grande parte do que será tratado em sua Unique Selling Proposition.

Uma empresa de refrigeração industrial, por exemplo, não conseguiria se posicionar sem mensurar a quantidade de empresas que poderiam ser atendidas em sua área de atuação desejada.

Além de entender o fator geográfico, existem alguns outros pontos que devem ser atentados ao definir qual será o diferencial levantando, como:

- Conhecer o Mercado;

- Definir Missão, Visão e Valores;

- Entender o produto oferecido;

- Priorizar o público desejado;

- Definir a persona;

- Conhecer os Concorrentes.

A habilidade de uma equipe de marketing de entender o mercado em que a empresa está inserida fará com que a definição das estratégias de Reconhecimento de Marca, tornar ela conhecida entre os consumidores, sejam mais claras e direcionais. 

Produtos mais específicos como um conversor step up necessita de uma USP mais dedicada e principalmente descritiva, para que esse reconhecimento possa surgir antes mesmo do início das discussões, estando presente já na apresentação do produto. 

O conhecimento do mercado aumentará a visão estratégica, trazendo insumos de informações valiosas para entender o próprio posicionamento no cenário geral. 

Este entendimento da própria empresa auxiliará na definição da Missão, Visão e Valores, que são conceitos que podem auxiliar a marca a definir as suas qualidades e propósito. Em linhas gerais, essa pode ser a definição da personalidade e da mensagem que ela passará. 

Sem a definição desses três posicionamentos, será quase impossível criar uma Unique Selling Proposition, pois não existirá uma base sólida de autoconhecimento. 

Olhando além do conhecimento da marca, também é preciso conhecer os benefícios e aplicações diretas do produto oferecido. Essa necessidade deve estar intrínseca na estratégia, independente do tipo de produto oferecido. 

Existe até uma semelhança entre o público que compraria um trator cortador de grama e um outro que optaria investir em um serviço de uma empresa que ofereça mão-de-obra para a função. Em ambos os casos, o foco é o mesmo, o que diferencia é a forma que será executado. 

Distinguir como o produto pode ajudar o usuário é a chave da iniciativa, nesse exemplo citado poderia reforçar o investimento a longo prazo e a autonomia do usuário. Esse levantamento de como o produto colabora positivamente é a saída para diferenciar a marca.

Só é possível identificar como o produto colabora quando conhece-se o público que deseja alcançar. O conceito de público envolve identificar, idade, gênero, localização geográfica, interesses e demais segmentos de caracterização. 

Cada quesito do público pode ser decisivo para traçar qual será a comunicação da Unique Selling Proposition. É com essa identificação que será possível traçar quais as necessidades que precisam ser atendidas e solucionadas pela marca e seu produto. 

Com cada passo citado em mente, é necessário também compreender quem são os concorrentes diretos e indiretos da marca. No caso deles, a maior parte do público atingido por eles é o mesmo desejado pela empresa. 

Sendo assim, é necessário identificar que tipo de comunicação está sendo feita com sucesso e qual não vem apresentando os resultados esperados. 

Dessa forma, o norte para onde seguir já estará pronto e será possível também identificar lacunas que não vem sendo atendidas pelos concorrentes e direcionar as atividades para esses espaços. 

Quando o número de concorrentes é grande, como em uma indústria distribuidora de álcool, por exemplo, se faz ainda mais necessário descrever com excelência as qualidades que diferem a marca. Caso contrário, a mensagem se perderá diante da infinidade de outros concorrentes.

Ao aplicar de forma correta a Unique Selling Proposition, as evidências e os benefícios se tornam mais claros a cada dia. 

Benefícios de implementar a USP

Em muitos casos, a prioridade ao optar por um produto ou serviço se define na observação de seus benefícios. 

Quando falamos de produtos, por exemplo, é mais vantajoso optar pela compra de uma tinta térmica para telhado preço. Nesse caso, ficaria em segundo plano, pois a longo prazo ela torna-se mais benéfica que uma comum. Repetindo a tendência para serviços. 

O mesmo ocorre com algumas estratégias no mundo do marketing. Quando fala-se em Unique Selling Proposition, o desafio de criar e implementar a estratégia pode parecer custoso de início. Contudo, os benefícios que podem ser alcançados superam toda a dificuldade inicial. 

De início, com a implementação de uma USP pensada exclusivamente para a marca, é possível encontrar o impacto positivo causado no mercado. Apresentar a marca com transparência ao consumidor causará uma aproximação e fidelização. 

Essa aproximação se dá pela confiança que será gerada no consumidor. Quando este sente que suas necessidades estão sendo ouvidas e poderão ser atendidas, ele aperfeiçoa-se a marca que lhe oferece essa possível saída para o problema em questão. 

Com essa relação tendo sido estreitada a marca ganha um papo menos comercial e mais afetivo, humanizando toda a estrutura que está ao alcance do consumidor. 

Tendo alcançado esse status de proximidade, as vantagens saem apenas do campo de observação, por parte do consumidor, e passa a ter um impacto direto no aumento de vendas e demais conversões.

Assim como citado anteriormente, serviços e setores da indústria também podem apresentar essa relação benéfica com o consumidor. 

No caso de uma empresa que produz mezanino de aço, por exemplo, onde está se propõe a economizar espaço e diminuir resíduos de obras. Esta é uma proposta clara, e possível de ser alcançada, com isso ganha mais espaço no momento da escolha de aquisição.

É possível encontrar essa relação de resultados satisfatórios em muitos setores, indo desde produtos alimentícios até a área de saúde e beleza. Então, conheça alguns mercados que alcançaram o sucesso com essa estratégia.

Marcas de chocolates

Para conseguir diferenciar-se diante de um mercado concorrido, é preciso ser direto e claro com a Unique Selling Proposition criada. No caso, uma das marcas mais conhecidas de confeitos de chocolate, ela conseguiu passar justamente isso com a seguinte USP.

“Derrete na boca, não na sua mão”. A proposta curta e específica consegue deixar clara sua diferença para os demais produtos do mesmo tipo, onde investe em garantir conforto e qualidade na experiência do usuário.

Mercado de Entretenimento 

Um dos maiores serviços de Streaming do mundo apresenta-se em sua Unique Selling Proposition como: “Filmes, séries e muito mais. Sem limites.”

Sem precisar de muitos rodeios, é fácil perceber o conceito desta USP, pois o catálogo de produções do Streaming cresce a cada dia, comprovando o que é dito e lhe fazendo crescer cada vez mais. 

Produtos de Beleza 

Um dos mercados mais competitivos é justamente o de saúde e beleza. Para destacar-se nesse cenário uma famosa marca estadunidense de shampoo anti-caspa apresenta a seguinte Unique Selling Proposition: “Até 100% de proteção contra caspa, clinicamente comprovado”

Com apenas duas afirmações, a marca consegue passar credibilidade e autoridade em sua entrega. Mostrando ao consumidor que ao optar pela marca, estará escolhendo pela proteção e segurança.

Portanto, ter uma Unique Selling Proposition definida vai além do cumprimento de uma estratégia de marketing e está ligada diretamente ao desejo de causar um impacto positivo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.